CFA持证人观点 | 投资从业者一定要掌握的肢体语言知识
职业规划 | 2018-06-25
为什么投资顾问需要关心肢体语言？
拿我自己举例，2010年，我与潜在客户进行了一次有史以来最糟糕的会面。当时某个客户有一大笔资产可能交给我打理，作为一名曾经的复印机销售，我知道如何推销，作为一名CFA持证人，我也熟知金融理论，尽管我也付出了很多努力，但确实有其他因素搞砸了这次会议，以至于我不得不弄清楚到底哪里做错了，一位朋友建议说可能是我的肢体语言出了问题。
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所以我预约了Mark Bowden，一位全球闻名的非言语交际家，著有《Winning Body Language》等多部作品，与Tracey Thomson合著的《Truth and Lies》也即将问世。Mark Bowden认为，与客户沟通时可以通过肢体语言脱颖而出，赢得信任，并获得信誉。他对我提出了很好的建议，我也尽可能地付诸实践。上个月我又同他一起进行了回顾，看看哪些肢体语言小建议对于金融专业人士来说是“最有用的”。
让我们再次回忆2010年发生在我身上的遭遇，一场会议由于莫名的原因，出现了大问题，使得唾手可得的大客户打了水漂：
一个潜在大客户想要进行投资，并且正在为此面试基金经理。我邀请了我们公司最聪明的分析师参加会议，精心准备了我们的宣讲，并且背熟了公司的所有历史。会议看起来很顺利， 但直觉告诉我，不会再有第二次会议了……然后确实就没有然后了。这位潜在客户找了一个又一个借口不与我们见面。之后我通过小道消息了解到，他选择了其他基金经理打理个人资产。
我们都知道任何人都无法百战百胜，但我们都希望自己的发球成功率越高越好。而在某些关键时候，肢体语言可以帮助我们获得这一优势。
哪些因素可以帮助我们与新客户建立更好的关系？信任和信誉。
即使你是由新客户信任的人介绍来的，他们仍然会通过自己的衡量标准来评价你的可信度。无论他们的评价表上到底有多少内容（如投资风格或费用），新客户对你的信任和信誉的评价永远是做出交易决策的最关键因素。而肢体语言是其中的重要组成部分。
哪些肢体语言传达出“我值得信赖”
培养开放的肢体语言，将你的身体尽可能地伸展开。一位潜在客户最希望看到的就是他的顾问信心十足，一切尽在掌握之中，毕竟他们是来找你帮忙的。 我们的大脑会把“更大”和“更强大”等同起来，因此你需要准备一个能够展示更多肢体语言的会面环境。
扩大你的活动空间。例如，在会议期间，将一杯咖啡放在你的右手边，并将它放在远离你一臂以上的位置。这样客户就可以看到你的整个手臂。但不要让杯子侵占客户的个人空间，一定要将它放在你的领地之内。
哪些动作是需要避免的？
1. 不要表现出厌恶或鄙视的样子
你肯定已经知道这一点了。但是你是否知道，这种反应通常发生在十五分之一秒内，并能够被你的客户所感知？你的潜在客户可能会告诉你他们多么喜爱模型火车大会，或者其他一些你不感兴趣的活动，这可能会让你觉得无聊。你的鼻孔可能会轻微发红，你的嘴唇可能会出现非常微小的卷曲。这其实相当于是在说：“我不接受，我批判它。”这种行为是在告诉你的潜在客户，他们刚才所说的话跟你的社交群体格格不入，他们对你来说不属于同类人群。这种本能的反应很难阻止，但你必须意识到你的身体在做什么，在向客户透露什么。
2. 不要向旁边看， 保持目光接触
有很多受过良好教育的分析师都非常乐意与常人分享他们的研究，但是当他们在分享过程中将目光偏向一边时，这种侧身一瞥显得居高临下，好像在告诉潜在客户，他们不值得自己进行目光接触，你们的关系便会在一瞬间搞僵。
我们应该如何维护客户关系？
1. 培养亲密感
你大概已经和现有的客户取得了良好的关系，你的重点是维护和深化这种关系。为了将你们的关系更进一步，你需要收集更多关于你客户和他们家人的数据。因此，你需要想办法让客户感到足够舒适，从而为你提供比以往更多的关于他们自己的数据。
如果你能建立一种亲密感，你的客户就更有可能为你提供更多的信息。例如，你可能会听说他鄙视某个家庭成员，因为她影响了自家兄弟在财务方面的决定。这种亲密的对话表明你们的关系正朝着正确的方向发展。
2. 使用非评判性肢体语言来保持和建立亲密关系
如果客户正在和你抱怨他的家人，他需要感受到你接受的态度。坐在一个非常开放的位置，胳膊远离你的腹部和胸部，这样你的客户就可以更多地看到你的身体。你的客户越能看到你，他们对你的看法就越乐观，他们就会不由自主地对你产生好感。
当他们与你分享个人信息时，你需要做出真正开放的姿态。你甚至不一定需要同意对方的观点，但他们正希望被接受，并且希望向接受自己的人寻求建议。
哪些行为是需要避免的？
1. 永远不要遮盖你脸部的任何地方
许多顾问在倾听和思考客户观点时会把他们的手放在下巴上。但这种行为对于客户来说却是负面的，他们会因此关闭自我。 这意味着不会有更多个人信息透露。当我们看到一个遮着脸的人，我们马上会产生负面情绪，认为对方正在评判我们。
2. 不要挤眉弄眼
如果有人正在告诉你他们关心的事情，你可能会作出“身临其境痛苦”的表情。你想要表达你的同情，以及你正在感受他们的痛苦，但是如果你仔细想想这个表情的样子，你会发现你看起来像是被一只蜜蜂给叮了。这可不是什么吸引人的样子。你的客户会觉得被误解了，并会产生否定情绪。
关于肢体语言，还有哪些地方需要注意？
1. 环境永远是最重要的
为了维护现有客户并吸引新客户，你需要建立良好的人际关系，而好的肢体语言能够让对方感觉如春天般温暖。
如果会议进展不顺利，往往是由于环境出了问题。比如，如果房间里的空调过凉，你会自然地耸起你的肩膀并尽量蜷缩你的身体以保持温暖。而你的客户看到这些肢体语言，会认为这次会议对你来说不是很愉快。
2. 避免使用董事会会议室跟客户会面
公司的董事会会议室可能看起来非常华丽，但这不是你能够与客户建立良好关系的地方。坐在大董事会议桌后面的你看起来十分渺小。？如果你不得不在那里进行会谈，坐在客户的斜对角右前方的位置，不要面对面，因为直接坐在对面会产生对立感？—？感觉就像你是来吵架的。议会的座位就是这样安排的，所以他们才称坐在对面的人为“反对派”。
会议桌是为君主制国家设计的。国王的餐桌在一端拥有所有权力，坐在国王两侧确实是他的左右手。这对于1500年来说很好，但在2018年并不合适，特别是千禧一代，我们越来越多地看到财富正在从一代人向另一代人手中转移。这意味着家庭会议中可能会有不同年龄段的人参加，所以你必须将会议转向权利分配更加平均的环境中去。
除此之外，还要考虑能与客户互动的其他办法。例如，在您为客户介绍参观公司咖啡区、艺术收藏品、交易室和后台办公室的同时，带他们看一眼董事会会议室，让客户能全面了解公司环境。四处走走，改变思维过程，如果你觉得办公室会议很难继续下去了，就干脆出去喝咖啡。
肢体语言上是否男女有别？
身体语言在性别之间不尽相同。但我们生活在一个思想刻板的世界上，许多人仍然认为女性应该身材矮小，男性应该身材高大。因此，无论我们喜欢与否，女顾问都需要更努力地使自己的肢体语言达到最大化，以体现她们对局势的控制能力。
其实，肢体语言没有规则，只有你想要或不想要的结果。关于我为什么没拿到那个价值2000万美元的大单，我仍然没有具体的答案。但我可以告诉你的是，自从我变得更加“开放”并开始“最大化”之后，我再也没有遇到过这样尴尬的会议。
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