客户的动机与风控的困境
职业规划 | 2019-10-07
把上篇文章抛到一个群中，引起一些实务派专家的大讨论，重点集中在小企业的数据不真实，风控如何做？今天休息日，就写点轻松的，把我对于这个话题的理解和一些想法献出来供拍砖，要拍砖的请直接在公众号里给我消息。
诚如我今日标题，我无意完整系统地讲解小企业信贷风控如何做，我只想说说我的一个基本观点。还记得我9.25发表的“风控观点之我见”的文章吗？其中我写了一个观点：好的数据应该是在客户没有明显贷款动机情况下系统化收集到的数据，动机越明显，数据不真实性可能越大。
小企业信贷风控如何破局的关键点就在于动机！
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怎么理解？一个小企业跑来银行要借钱，银行告诉它，要提供ABCD等等材料，小企业会怎么做？在动机如此明显且纯粹的情况下，你认为一个正常的小企业会不对它提供的材料进行一些美化和粉饰（甚至是造假）吗？如果不，那才叫不正常！因为任何人或主体都是目的驱动的，在这个时候，它的目的只有一个：拿到借款！至于能不能还上？以后再说吧，总比现在就活不下去的好。这就是动机论（可能是我首先提出这个概念的）。》》》点我咨询金融行业职业发展方向
所以，别指望通过完善你的风控体系或培训审核人员练就火眼睛睛来拼命发现企业资料中的问题，魔高一尺道高一丈，这永远是个猫和老鼠玩的无解游戏。
解决办法只有一个，从根子上降低甚至消除这种动机！从这个角度来理解蚂蚁金服给淘宝店家提供信贷服务的基础逻辑就容易了。淘宝店家开店时一般不会是奔着薅蚂蚁金服的羊毛去的吧？实际上很多店家的开张甚至比蚂蚁金服还要早。这些淘宝上的交易流水数据是不是大多在没有太多明显动机的情况下逐步积累起来的？怎么样，这数据的可信诚度大大增加了吧？
再来看税务贷的逻辑，企业你要贷款是吗？不用你自己提供的财务报表，请把你过去一年的纳税记录给我，你在每个月纳税和申报时想着的不会是来薅银行的羊毛吧？如果有这个动机，那就提供我两年、甚至三年数据，大幅度提高你的造假成本。
再看传统线下范本的代表，台州的泰隆银行模式，我们都赞叹于泰隆银行地毯式管家式深挖服务模式，他们的客户经理与客户的熟悉程度之高，可以说比客户更了解客户，用动机论是否就可以解释这个道理？在这种客户关系中，造假几乎没有可能，或者说成本极高。
所以再来看供应链金融如何做？动机论也给出了答案，那就是围绕核心企业可确认的三流信息来做（所以某些行业就不适合做），所有数据不能由供应商自行提供，系统自动根据入库数据计算更新额度（电商的供应链金融就是个不错的例子）。
我非实战专家，但希望能从理论上解答一些业界实务的困惑，当然，并不代表我上述所说就能彻底解决风控的困境，世间事物特例太多，坏人也越来越聪明，但我的建议是要从降低客户动机的角度入手，将数据收集工作前置，并拉长收集时间范围，消除数据不真实程度的同时，风控的准确性自然而然就会显著提高。
彩蛋时间：
上面两张画是我2016年所画，用的是圆珠笔。实际上，圆珠笔画已经发展成一个独立的画种，因其绘画较钢笔更宜细节刻画。表现力强，而受到广大画者的喜爱。》》》点我咨询金融行业必考证书
圆珠笔多为蓝色、黑色、红色、绿色，多色圆珠笔画是由笔的颜色来扩展而出，目前国外彩色圆珠笔画作品较为突出，国内绘画爱好者也大有人在。圆珠笔画门槛较低，但是因为圆珠笔的不可擦除的特性，所以圆珠笔画需要基础的绘画功底。
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